Определяем целевую аудиторию для оффера

12.02.2018

Темой данной статьи будет определение целевой аудитории для оффера, который владелец бизнеса собирается предложить потенциальным клиентам. Ведь от того, насколько правильно выбрана ЦА для конкретного продукта, зависит процент конверсии посадочной страницы, следовательно – соотношение затрат на рекламу и прибыли от продаж.

С одной стороны, выбор целевой аудитории  предполагает весьма значительное сужение рынка, на котором будет показана реклама, что отражается снижением количества посетителей лендинга. Однако если в распоряжении бизнесмена имеется подробный портрет ЦА, это позволит сократить список тех посетителей, которым предлагаемый товар попросту не нужен, а также тех, кто по разным причинам не станет покупателем. То есть, знание целевой аудитории позволит сократить рекламный бюджет (или перераспределить его более эффективно), не оплачивая показы тем, кто ничего не купит. Кроме того, формируя предложение для человека, о нуждах и стремлениях которого мы кое-что знаем, можно добиться гораздо большей эффективности, чем предлагая товар абсолютно незнакомому, безликому посетителю лендинга.

Критерии оценки аудитории потенциальных клиентов

Итак, предположим, на примете имеется продукт, реализация которого может оказаться весьма прибыльным делом. Допустим, речь идет о молодежной модной одежде одного из ведущих брендов. Составим портрет целевой аудитории и за основу возьмем следующие критерии:

География:

• Регион;

• Населенный пункт (город, пригород, мегаполис);

• Численность населения;

• Климатические условия (средний температурный режим).

А теперь проанализируем наиболее привлекательную для продаж аудиторию с точки зрения данного критерия. Приобретение дорогой одежды более свойственно людям, проживающих в экономически развитых регионах, причем, чем крупнее город, тем больше уделяется внимание моде. Климатические условия во многом определяют сезонность одежды – чем ниже среднегодовая температура, тем более теплю одежду можно предложить потенциальным клиентам этого региона. 

Демография:

• Возраст;

• Пол;

• Национальность;

• Наличие детей;

• Семейное положение.

Составим портрет целевой аудитории, исходя из этого критерия. Более склонны приобретать модные вещи молодые люди (от 18 до 23 лет), причем незамужние девушки более активно интересуются модой, а наличие детей и семейное положение определяют вероятность самостоятельного принятия решений о покупке. Национальная составляющая рассматривается в зависимости от региона и используется в УТП как дополнительный мотивирующий фактор. 

Социальный статус (уровень потребляемых товаров и услуг):

• Образование;

• Специальность;

• Источник дохода;

• Размер дохода;

• Количество свободных денег

Образование позволяет косвенно судить о социальном статусе, уровне дохода, как и специальность. Учитывая предпочтительный возраст (от 18 до 23 лет), это преимущественно студенты (студентки) которые обучаются, получают помощь от родителей, но в то же время имеют некоторый самостоятельный доход. Размер этого дохода чаще всего, невелик, учитывая неполную занятость (10-12 тыс. рублей), однако этот доход позволяет располагать некоторой суммой свободных средств (3-7 тыс. рублей), на которую и следует ориентироваться, составляя оффер.

Психология (характер, принципы, проблемы, мечты, ценности).

• Общая жизненная позиция;

• Ценности;

• Интересы;

• Мечты и страхи;

• Образ жизни;

• Кумиры для подражания;

• Реакция на новинки

Другими словами, люди, принадлежащие к нашей целевой аудитории, имеют активную жизненную позицию, с большим удовольствием посещают клубы (чем сидят за книгами), ценят общение и стремятся максимально повысить  количество друзей, ради чего и стремятся выделиться, приобретая модную дорогую одежду. Кумиры для подражания, чаще всего, являются известные личности, в том числе и герои популярных сериалов, имена которых можно весьма эффективно использовать при разработки оффера.

Потребительская активность (отношение к покупкам, интерес к акциям, скидкам).

• Любовь к покупкам (посещение торговых центров, бутиков)

• Отношение к брендам и маркам;

• Отношение к распродажам, акциям;

• Частота приобретения схожих товаров

Итак, представитель (-ница) нашей ЦА склонна прогуливаться в обществе подружек по распродажам в торговых центрах, знает вес и ценность брендовых вещей, и, по крайней мере, несколько раз в год приобретает для себя нечто особенное. Причем, более охотно покупает, если проводится акция или обещается скидка.

Заключение

Здесь мы привели пример того, как определять целевую аудиторию с тем, чтобы в последствии формировать под нее оффер, который с максимальной вероятностью заинтересует потенциальных покупателей и будет способствовать импульсивной покупке. Лендинг, созданный без знания привычек и склонностей целевой аудитории, будет расплывчатым, как если бы мы хотели предложить всем сразу и все сразу, а потому конверсия оффера будет стремиться к нулю. В одной из следующих статей мы на примерах покажем, как грамотно использовать информацию о потенциальной аудитории для создания должной мотивации к покупке.